Sparrow

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1. I.                 Resumen Ejecutivo

En la actualidad los mercados responden a tendencias de consumo que se centran en productos prácticos, naturales, nutritivos y de calidad. Un ejemplo claro del desarrollo de este tipo de productos han sido las salsas. Según nuestra investigación exploratoria realizada con el fin de conocer los detalles de este mercado, gran parte de las salsas disponibles en tiendas y supermercados solamente suplen una de estas necesidades. Las marcas que comercializan este tipo de productos como por ejemplo Natura’s, han basado su línea de productos en tendencias como practicidad y conveniencia, otras empresas como Hunts y Kraft  se han enfocado en calidad y diversidad de productos. Observamos que el mercado no ofrece una salsa que unifique y provea al consumidor todas estas características.

Sparrow nace con una visión y metas dirigidas a suplir la necesidad del consumidor de un producto natural, fresco, artesanal, práctico y nutritivo. Sparrow está elaborado con una serie de hierbas aromáticas y saborizantes que tienen propiedades medicinales, antioxidantes y que mejoran la digestión, y además aportan fibra. Su uso va destinado a la preparación de carnes, en la condimentación, cocción y asado de la misma. También puede utilizarse en la preparación de pastas, y también como entradas para snaks o para recibir a sus invitados en reuniones familiares y amigos. Esta salsa permite que al cocinar, los alimentos, sean pastas o carnes, etc. no pierdan su jugosidad y al cocinarlos les brinda sabor y olores únicos. Por la propiedad de hierbas elegidas rigurosamente orgánicas somos la mejor opción para comer saludablemente no solo brindando sabor sino haciendo que sus comidas estén enriquecidas con nutrientes provenientes de tomates seleccionados con detalle y de hierbas elegidas con delicadeza.

II. Situación Actual de La Industria

a)      Descripción del Mercado Meta Sparrow:

Nuestro segmento principal son personas entre 25 y 60 años, de clase media a alta. Personas que tengan amor por lo nutritivo, natural y orgánico y que les guste probar cosas nuevas, que deseen maximizar sabores específicos como los de las hierbas en sus comidas.

A través de nuestro estudio de Benchmarking y la aplicación de encuestas obtuvimos información acerca de que la mayor parte de personas que estarían dispuestos a comprar nuestro producto se encuentran específicamente entre 20-40 años y que además este grupo especifico de edad está buscando maximizar en una salsa el olor a hierbas; por lo tanto esto nos ayudó mucho a profundizar de una forma más específica a los clientes que realmente podríamos llegar en un mayor grado.

b)     Necesidades de los Clientes:

Nuestro producto ofrece una gran variedad de usos, por sus características este suple la necesidad del consumidor de un producto práctico, con hierbas aromáticas  y que brinden un único sabor y olor al cocinar, que sea fácil de obtener por un precio acomodado al mercado al cual nos queremos dirigir y fácil de incorporar a diversos platillos fuertes como carnes y pastas o snacks.

c)      Tendencias del Entorno:

Una de las tendencias de consumo que nos alentó mas a llevar a cabo este producto fue “Búsqueda de una vida saludable”.

“Los consumidores serán cada vez más conscientes de que para vivir bien es necesario llevar una vida saludable, y por ello, harán cada vez más deportes, practicarán cada vez más ejercicios, preferirán cada vez más consumir alimentos sanos, se preocuparán cada vez más por llevar buenos hábitos alimenticios e, incluso, practicarán cada vez más disciplinas tales como la meditación o el yoga”¹

 

Esta tendencia nos alienta mucho como producto ya que la búsqueda de una vida saludable está directamente relacionado con la ingesta de alimentos, esto le brinda una gran oportunidad a nuestro producto ya que es muy alto en porcentaje nutricional, cero en grasa trans y casi nulo en grasas totales; a diferencia de otras salsas como por ejemplo Prego (Otra salsa para sazonar carnes) que posee 5% de total de grasas. Además nuestro producto no utiliza químicos sintéticos y contiene mucha fibra (por su base de tomate y hierbas) lo cual es muy buscado actualmente además de que proporciona muchas vitaminas (como por ejemplo C, B₁, B₂ y B₅) ² y antioxidantes naturales (Licopeno).²

Una tendencia que nos hizo meditar mucho en las actividades  futuras para la publicidad del producto fue: “Búsqueda de reseñas u opiniones en Internet”

“Internet para investigar sobre una empresa, producto o servicio en particular, ya sea para obtener información sobre una empresa, para saber dónde puede conseguir un determinado producto o servicio, para comparar precios, etc.

En este aspecto, no sólo cobrarán importancia las redes sociales, sino también todo sitio web que presente reseñas u opiniones sobre una empresa, producto o servicio, que ofrezca comparativas de productos y precios, e, incluso, que ofrezca descuentos especiales para productos de terceros”.¹

Esto nos impulsa a crear un sitio donde nuestros clientes actuales y futuros clientes pueden tener acceso a la información del producto, sus orígenes y su disponibilidad, donde puede comprarlo etc. Como por ejemplo Kétchup que tiene su propio sitio interactivo.

d)     Revisión del Producto:

Características:

Es un producto natural, fresco, artesanal elaborado con una serie de hierbas aromáticas y saborizantes naturales que tienen propiedades medicinales, antioxidantes y que mejoran la digestión, y además aportan fibra. Su uso va destinado a la preparación de carnes, en la condimentación, cocción y asado de la misma. También puede utilizarse en la preparación de pastas, y también como entradas para snaks o para recibir a sus invitados en reuniones familiares y amigos. Esta salsa permite que al cocinar, los alimentos, sean pastas o carnes, etc., no pierdan su jugosidad y al cocinarlos les brinda sabor y olores únicos. Por la propiedad de hierbas elegidas rigurosamente orgánicas somos la mejor opción para comer saludablemente no solo brindando sabor sino haciendo que sus comidas estén enriquecidas con nutrientes provenientes de tomates elegidos con delicadeza y de hierbas finas.

Ingredientes y presentación:

Envase:	Vidrio
Presentación:	16 onzas (454 grs.)
Ingredientes:	Tomates Chile dulce Tallos de cebollines Ajo Tomillo Laurel Romero Culantro grueso Culantro fino Sal Limón Azúcar Orégano Clavos de olor Canela
Precio:	L. 47.50 ($2.50)

 

e)      Revisión de la Competencia:

Principales Marcas Competidoras:

1. Kraft
2. Issima
3. Don julio
4. Naturas
5. Campo fresco
6. Del monte
7. Don julio
8. Hunts

Cuadro No. 1 Descripción de variables de presentación y precio de los productos de la Competencia

Marca	Precio (lempiras)	Presentación
Kraft  aderezo	84.95	Envase de vidrio 16 onzas
Hy Top aderezo	65	Envase de vidrio 16onzas
Wish Bone	57.95	Envase de Vidrio 8 onzas
Vinagreta	34.85	Envase de vidrio 16 onzas
Hy Top Salsa barbacoa	42.35	Envase de vidrio 18onzas
Don julio	32.65	Envase plástico 17onzas
Kraft barbacoa	38.95	Envase de vidrio 18onzas
Naturas Sofrito	14.909.30	Empaque tetrapac 227 gramos.Empaque tetrapac  106 gramos.
Ragú	74.65	Envase de vidrio 10 onzas
Aroy-D	43.75	Envase de vidrio 18 onzas
Hunts	38.95	Envase de vidrio 18onzas

Fuente: Elaboración propia

f)       Estrategias de Mercadeo más importantes:

• Degustaciones de el producto durante los 2 primeros meses para que el cliente se familiarice con el producto ( en los supermercados)
• Sitio Web Junto con un grupo en Facebook para que el cliente tenga acceso fácilmente a la información desde su hogar.
• Ofrecerle al cliente promociones de compra
• Declarar en la etiqueta que es un producto -que es un producto natural y orgánico
• Anuncios de radio por emisoras nacionales.

 

g)      Participación en el Mercado de Los Competidores

Las marcas más predominantes  en orden de mayor a menor son:

ü  NATURA’S

• Ocupa los tres niveles de estantes.
• Ofrece una amplia gama de productos (pastas de tomate, frijoles listos para cocinar hasta sofritos y salsas barbacoa).
• Es fácil de encontrar en cualquier parte del supermercado.

ü  DON JULIO Y KRAFT

• Ocupan la parte media baja de los estantes.
• Son menos visibles que Natura’s.

ü  RAGÚ Y AROY-D

• Ocupan las posiciones más bajas en las repisas
• No se ven fácilmente.

h)     Revisión de la Distribución:

El producto será distribuido mediante una red de transporte (Minivan) desde el lugar de producción (Zona aledaña a la periferia) hasta el lugar de distribución. Los lugares seleccionados para la distribución son: Supermercados y tiendas especializadas (Resultados de lugares más concurridos según la encuesta). Se realizaran abastecimientos 2 veces al mes (resultado obtenido de la encuesta).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

III. Análisis FODA

 

FORTALEZAS	OPORTUNIDADES
- A diferencia de nuestros competidores, las hierbas utilizadas en salsa Sparrowson 100% orgánicas.- Las hierbas aportan propiedades medicinales, antioxidantes y proveen un sabor y olor único.- La Salsa Sparrowse puede utilizar para la preparación de diversidad de platillos como carnes, pastas y como acompañante para snacks.- Comercialización de la Salsa Sparrowen puntos de venta concurridos.	- La tendencia de consumo de productos naturales, saludables y orgánicos.- La preferencia del consumidor de productos que contengan hierbas aromáticas.- Tendencia de buscar opiniones e información en internet como parámetro de compra.
DEBILIDADES	AMENAZAS
-Al ser nuevo en el mercado, Salsa Sparrowno tiene aún posicionamiento significativo en la mente del consumidor.- La introducción del producto implica altos costos de inversión inicial.	- Innovación continua de la competencia.- Es un mercado saturado por productos de la competencia.- Que surjan nuevas salsas con características similares a Sparrow.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

IV. Objetivos y Problemas

 

OBJETIVOS GENERAL DE LA EMPRESA:

Con la salsa Sparrow pretendemos ser un producto líder en la satisfacción de las necesidades  y demanda de nuestro mercado meta mediante estudios e innovación continua.

Objetivos del primer y segundo año:

• Dar a conocer la marca Sparrow a nuestro mercado meta e iniciar en ellos el proceso de posicionamiento de la marca en la mente de nuestros consumidores.
• Que Sparrow empiece a ser reconocida sea reconocida por su sabor y presentación.
• Distribuir Sparrow en los supermercados de la ciudad de Tegucigalpa e iniciar estudios de benchmarking en otras ciudades a nivel nacional para evaluar la disposición para nuestro producto en el país en general dentro de los próximos 2 años.
•  Hacer estudios para evaluar continuamente el nivel de desempeño de nuestro producto en el mercado (Ejemplo: Análisis de costo-beneficio, fluctuaciones de los precios en el mercado, investigaciones exploratorias, etc.)
• Empezar a desarrollar técnicas de  innovación continua para el producto de la mano con investigaciones exploratorias para tratar de satisfacer al máximo las necesidades del cliente.

Problemas para la implementación de marketing ³

• Factores externos como políticas del país; creen restricciones en el precio u otro factor de nuestro producto.
• Difícil posicionamiento en la mente de nuestro mercado meta a causa de la fidelidad previa a otras marcas.
• Que productos sustitutos como sofritos y otros no permitan el nivel de compra deseado para nuestro producto.
• No satisfacer completamente al cliente creando disonancia cognoscitiva.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

V. Estrategias de mercadeo

 

Posicionamiento

Principalmente nuestro producto está enfocado  a personas que contengan edades entre 25 y 60 años, y que tengan amor por lo nutritivo, natural y orgánico y que les guste probar cosas nuevas, que deseen maximizar sabores específicos como los de las hierbas en sus comidas.

La Salsa Sparrow es natural fresca y artesanal elaborada con una serie de hierbas aromáticas y saborizantes naturales que tienen propiedades medicinales, antioxidantes y que mejoran la digestión, y además aportan fibra.

Por estas razones estamos seguros que el producto será parte del pensamiento de los consumidores que buscan un producto sin precedentes y que satisfaga sus preferencias.

 

Estrategia de Producto

Presentación: Con el fin de satisfacer al consumidor la necesidad de utilizar un producto práctico, creamos un envase con boca ancha, que le permita al cliente su uso, para condimentar carnes o únicamente introducir snacks en el envase para acompañar.  Y de acuerdo a la preferencia del consumidor en relación al volumen del producto, produciremos un envase que contenga 16 onzas, ya que con esto quien lo adquiera  tendrá suficiente producto en su mesa.

Además con el fin de crear una percepción muy propia de la Salsa Sparrow dentro de la mente del consumidor, la presentación incluirá una cubierta cuadriculada en la tapadera que muestre una idea “familiar y artesanal” y que sea agradable para el cliente.

En la etiqueta del producto se hará la declaración de que es un producto 100% natural, además se incluirá el eslogan del producto: “Tu salsa a las finas hierbas”.

Estrategia de Precios

Frente a la competencia nuestro producto contiene un precio intermedio (L.47.50), en función de ello y debido a la diferenciación que posee la Salsa Sparrow por contener ingredientes 100% naturales y nutricionales se espera aceptación por el mercado porque dentro de la línea de salsas existentes según un Benchmarking realizado en nuestro mercado meta (Tegucigalpa, Honduras) no se comercializan productos con las mismas características.

 

Estrategia de Plaza o Distribución

Nuestro producto se distribuirá en la ciudad de Tegucigalpa, a los Supermercados Paiz Mall Multi-plaza, Paiz Proceres y Walmart Mall las Cascadas. A través de un servicio de transporte de Mini-van identificadas con el logo de nuestras marcas y elaboraremos una ruta que permita el ahorro de combustible dentro de la ciudad de Tegucigalpa, Honduras.

La distribución del producto será a partir de nuestra Industria, venta al detalle (Supermercados) y finalmente al consumidor final.

Estrategia de promoción

• Degustaciones de el producto durante los 2 primeros meses para que el cliente se familiarice con el producto ( en los supermercados)
• Sitio Web Junto con un grupo en Facebook para que el cliente tenga acceso fácilmente a la información desde su hogar.
• Ofrecerle al cliente promociones de compra
• Declarar en la etiqueta que es un producto -que es un producto natural y orgánico
• Anuncios de radio por emisoras nacionales.

Estrategia de personal

Tenemos varias características en el personal algunas de ellas pueden ser:

• Realizar capacitaciones para hacerles entender que no son simples empleados si no que son parte de la gran familia Sparrow.
• Que el personal le haga conocer al cliente que el siempre tiene la razón.
• Cuando se aplique una de las estrategias de promoción se presente u ofresca con amabilidad y de una manera cordial.
• Ofrecerles comisiones por venta.
• Descuentos especiales en nuestro producto.

VI. Investigación de Mercados

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

VII. Organización del Marketing

 

Observaciones

Nuestra organización de marketing de salsa SPARROW se basa estrictamente en el análisis de nuestra competencia y comportamiento del mercado: competencia potencial, fluctuaciones de precios de la competencia y materia prima (tomate, chile dulce y otros), nueva competencia percibida, resultado y análisis de nuestro producto que permiten la satisfacción del cliente y permanencia de nuestra salsa SPARROW en el mercado.

Nuestra organización del marketing está desarrollada con el propósito de actuar mediante la supervisión de cada uno de las dependencias de la organización (promoción y publicidad, mercados intermediarios, recurso humano y área de innovación y desarrollo).

 

VIII. Programa de acción

Se han desarrollado una serie de actividades para que el cliente conozca el producto y se familiariza con él. Las principales son:

• Degustaciones  en supermercados establecidos para que el cliente conozca el producto de forma gratuita, si es de su agrado el producto tendrá la oportunidad de adquirirlo en dichos supermercados. Esta actividad se desarrollará durante la semana en horarios accesibles a las horas de salida de trabajo de los clientes y días de mayor concurrencia en el supermercado.
• Se realizaran anuncios comerciales inicialmente por radio, si el producto es aceptado y logramos entrar a un mercado ya existente con éxito, planeamos realizar comerciales por periódicos y por televisión del área nacional.
• Ofrecer al cliente promociones de compra como accesorios varios para la aplicación de la pasta como brochas para aplicar en carnes y pastas durante su preparación.
• Planeamos darnos a conocer también a través de un sitio web como Twitter y Facebook, para que el cliente tenga la oportunidad indagar sobre el producto desde la comodidad de su casa y pueda seguirnos en caso de mejoras a nuestro producto.
• Hacer declaraciones en las etiquetas que el producto es 100% orgánico.

 

 

 

 

 

IX. Presupuesto

 

REGISTRO DE COSTOS
Actividad	Unidad	Tiempo	P.Unitario /mes	Total
Costos Fijos
Alquiler del local	$/mes	12 meses	$230	2760
Agua	$/mes	12 meses	$40	480
Electricidad	$/mes	12 meses	$50	600
Sueldo del Gerente	$/mes	12 meses	$400	4800
Suerdo empleado fijo	$/mes	12 meses	$250	3000
Permiso de operaciones	$/año	Año	$100	100
Licencia Sanitaria	$/6meses	2 veces *año	$25	50
Licencia Ambiental	$/6 meses	2 veces *año	$50	100
Registro sanitario	$/6meses	2 veces *año	$25	50
Total Costos Fijos	$			11940
Costos Variables
Tomates	$/mes	12 meses	$50	600
Chile dulce	$/mes	12 meses	$50	601
Tallos de cebollines	$/mes	12 meses	$30	360
Ajo	$/mes	12 meses	$30	360
Tomillo	$/mes	12 meses	$20	240
Laurel	$/mes	12 meses	$20	260
Romero	$/mes	12 meses	$20	280
Culantro grueso	$/mes	12 meses	$20	300
Culantro fino	$/mes	12 meses	$20	320
Sal	$/mes	12 meses	$20	340
Limón	$/mes	12 meses	$20	360
Azúcar	$/mes	12 meses	$20	380
Orégano	$/mes	12 meses	$20	400
Alquiler minivan	$/mes	12 meses	$120	1440
Envases de vidrio	$/mes	12 meses	$230	2760
Etiquetas y decoración	$/mes	12 meses	$70	840
Gasolina	$/mes	12 meses	$60	720
Errores de estimación	$			1400
Total Costos Variables				11961
Costos Totales				23901

Costo de Inversión
Actividad	Cantidad	P.Unitario	Total
LICUADORA	3	50	150
BALANZA	1	500	500
CUCHARA	5	2,63	13,15
TABLA PARA PICAR	3	10,52	31,56
RECIPIENTES	7	26,32	184,24
COLADOR	3	13,15	39,45
CONGELADOR	3	947	2841
CUCHILLOS	3	10,5	31,5
REGISTRO DE LA MARCA	1	36,84	36,84
CÓDIGO DE BARRAS	1	24,89	24,89
BOTELLONES DE AGUA	3	7	21
MESAS METÁLICAS	2	48	96
PICA HIERBAS	3	50	150
ANUNCIO RADIO	2 veces día		$30
Total			4119,63

ESTADO DE RESULTADOS
	Unitario	Total
INGRESOS
Cantidad Vendida (x)	13600	13600
Precio de Venta	2,5	2,5
Ingresos Totales		34000
Costos Variables Totales	11961	11961
Costos Fijos Totales		11940
Costos Totales		23901
Utilidad Neta	0	10099
Rentabilidad	0,422534622

Cálculo de precio de equilibrio (PE)

PE= Costos Totales/ Cantidad a vender

PE= 23901/13600

PE = 1.75

Estimación de Precio de Venta (PV)

PV = Costos totales Unitarios / 1- Margen de contribución

PV = 1.75/1-0.3

PV= $ 2.50

PUNTO DE EQUILIBRIO
Costos Fijos Totales	11940
Costos Variables Unitarios	0,879485
Cantidad Producida	13600
Precio de Venta	2,5
Precio Equilibrio	1,75
Punto Equilibrio	7368,028065

Análisis o Plan Financiero
Años	0	1	2	3	4	5
Ingresos	-34000	34000	34000	34000	34000	34000
Costo Inversion	-4119,63
Ingresos Totales	-38119,63	34000	34000	34000	34000	34000
Egresos
Costos fijos	-11940	11940	11940	11940	11940	11940
Costos variables	-11961	11961	11961	11961	11961	11961
Egresos Totales	-23901	23901	23901	23901	23901	23901
Utilidad Neta	-14218,63	10099	10099	10099	10099	10099
VAN	-14218,63	8937,16814	7908,99836	6999,11359	6193,90583	5481,33259
VAN Total	21301,8885
TIR	46%

X. Controles:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Bibliografía

 

1.- Crece Negocios. 2011. Tendencias de consumo para el 2011. (en línea). Consultado el 02 de octubre del 2011. Disponible en: http://www.crecenegocios.com/tendencias-de-consumo-para-el-2011/

2.- Propiedades Nutritivas de los alimentos. Alimentación Sana y natural. Año: 2010. Fuente: Sitio Web. Disponible en: http://propiedadesalimentos.jaimaalkauzar.es/propiedades-nutritivas-del-tomate.html

3.- Román, Fernando. Socio Consultor de Enfoque 5. Los 5 problemas del marketing. Las PYMES del Uruguay. 2007 (En línea). Disponible en: http://laspymesdeluruguay.espacioblog.com/post/2007/10/02/los-5-grandes-problemas-del-marketing

 

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